自主創(chuàng )新?lián)屨几叨耸袌?chǎng) 向售后服務(wù)尋求利潤點(diǎn)
22日下午，第四屆中國(南安)閥門(mén)論壇在成功國際會(huì )展中心舉行，來(lái)自全國各地的數百名閥門(mén)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂，尋找發(fā)展商機。
論壇上，中國通用機械工業(yè)協(xié)會(huì )閥門(mén)分會(huì )(簡(jiǎn)稱(chēng)中國閥門(mén)協(xié)會(huì ))秘書(shū)長(cháng)宋銀立作了題為《適應新常態(tài) 開(kāi)創(chuàng )閥門(mén)行業(yè)新局面》的演講，分析了我國閥門(mén)行業(yè)面臨的形勢與挑戰，為與會(huì )者在開(kāi)春之際指明前進(jìn)方向，也為行業(yè)發(fā)展撥開(kāi)云霧。
中國閥門(mén)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)宋銀立發(fā)表演講
現狀
中國成世界第一大閥門(mén)制造國
“中國已經(jīng)成為世界第一大閥門(mén)制造國，幾乎全世界閥門(mén)用戶(hù)都在關(guān)注中國閥門(mén)。”一開(kāi)講，宋銀立開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地指出中國閥門(mén)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現狀：2014年我國生產(chǎn)閥門(mén)1031.9噸，規模以上(年銷(xiāo)售收入2000萬(wàn)元以上)企業(yè)1700多家，實(shí)現銷(xiāo)售收入2577億元，完成出口交貨值371億元，獲得利潤總額183億元，國際地位日益凸顯。在這1700多家規模以上企業(yè)中，福建閥企占了81家，全國排名第六;銷(xiāo)售收入235億元，全國排名第四;出口交貨值13億元，全國排名第六;利潤總額18億元，全國排名第四。
據其統計，2004年-2014年，10年間，中國閥門(mén)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，從2004年的300多億元年銷(xiāo)售額增長(cháng)到2577億元，即便是去年市場(chǎng)稍有疲軟，但整體年銷(xiāo)售額也增長(cháng)了100多億元。
閥門(mén)產(chǎn)業(yè)之所以能取得這樣的成就，很大一部分原因是閥門(mén)產(chǎn)品逐漸實(shí)現國產(chǎn)化。宋銀立粗略統計，2005年，我國核電閥門(mén)的國產(chǎn)化率僅為6%，2014年產(chǎn)品覆蓋面國產(chǎn)化率達到了80%左右;此外，石油化工閥門(mén)、長(cháng)輸管線(xiàn)閥門(mén)、煤化工閥門(mén)國產(chǎn)化率也分別增長(cháng)到了85%、90%、75%左右。
困境
國產(chǎn)閥門(mén)產(chǎn)品利潤率不足7%
“發(fā)展速度從高速變中高速，產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩。”論壇上，宋銀立指出國內閥門(mén)產(chǎn)業(yè)面臨的困境。他說(shuō)，去年全國閥企數千家，有數百家出現虧損，虧損企業(yè)數同比增長(cháng)33%;2014年和2013年閥門(mén)生產(chǎn)量基本持平，同比增長(cháng)0.05%;銷(xiāo)售收入年增長(cháng)率創(chuàng )15年來(lái)新低，同比僅增長(cháng)5.66%;出口受到影響，同比增長(cháng)僅為5.4%。
“盡管閥門(mén)產(chǎn)品國產(chǎn)率上升了，但總體利潤率并不高。”宋銀立說(shuō)，我國閥門(mén)產(chǎn)品利潤率很低，徘徊在6%-7%，而國外產(chǎn)品利潤率達到50%左右;進(jìn)口閥門(mén)利潤率要比國產(chǎn)閥門(mén)高好幾倍，個(gè)別產(chǎn)品可能達到10倍。
國產(chǎn)高端閥門(mén)用戶(hù)不太放心，市場(chǎng)覆蓋在中低端，高端閥門(mén)還是以進(jìn)口為主，就是這樣的差距，造成我國一年從國外進(jìn)口閥門(mén)達到100多億元。在宋銀立看來(lái)，這100多億元就是一個(gè)很大的蛋糕，值得國內企業(yè)去挖掘。
技術(shù)管理不到位，便是國產(chǎn)閥門(mén)邁向高端的一大制約因素。宋銀立曾和中海油客戶(hù)到一家大型閥門(mén)企業(yè)考察，選擇合適的供應商。這位客戶(hù)考察這家企業(yè)時(shí)沒(méi)有看銷(xiāo)售額，而是直奔生產(chǎn)車(chē)間看他們的閥門(mén)焊接記錄。結果發(fā)現賬面上的數據都是一樣，“人家一看就知道造假，因為沒(méi)有精確到小數點(diǎn)，純屬應付檢查”。
在宋銀立看來(lái)，中國要成為領(lǐng)先世界的強國，還有很長(cháng)的路要走，技術(shù)創(chuàng )新能力有待提高。特別是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，目前我們還停留在參照國外產(chǎn)品的基礎上進(jìn)行創(chuàng )新，原創(chuàng )性的東西很少。因此，企業(yè)亟待建設研發(fā)平臺，提高自主創(chuàng )新能力。
建議1
瞄準核電LNG海工領(lǐng)域
不可否定，國內閥門(mén)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，但宋銀立認為，我國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)，不得不正視當前形勢。“目前，我國經(jīng)濟增長(cháng)速度由高速轉向中高速，發(fā)展方式從粗放增長(cháng)轉向集約增長(cháng)，發(fā)展動(dòng)力從傳統增長(cháng)點(diǎn)轉向新增長(cháng)點(diǎn)。”他說(shuō)，我國已進(jìn)入工業(yè)化中后期，創(chuàng )新驅動(dòng)成為發(fā)展新引擎，這將對我國經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)趨勢性變化，再制造、生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)和企業(yè)分化加劇。行業(yè)大洗牌是一種必然，因為現在一些央企招投標都是找一些知名度較高的企業(yè)，門(mén)檻太高，小企業(yè)將慢慢被淘汰，國際化經(jīng)營(yíng)漸成大趨勢。
那么，一些企業(yè)在國內缺乏資質(zhì)，如何與大企業(yè)競爭?這位資深專(zhuān)家說(shuō)，出路就是和別人聯(lián)合，和一些知名的品牌企業(yè)合作，或者是到國外尋求市場(chǎng)。
“在市場(chǎng)需要不旺的當下，可重點(diǎn)關(guān)注核電、LNG、海洋工業(yè)三大領(lǐng)域。”他進(jìn)一步解釋道，核電是我國推動(dòng)節能減排的一大戰略，在未來(lái)10年20年會(huì )得到一個(gè)大的發(fā)展;雖然近期油價(jià)走低，但在新常態(tài)下，LNG在一定程度上會(huì )得到進(jìn)一步重視，因為我國已有很多LNG項目;海工領(lǐng)域，目前國內深海的采油、采氣用的閥門(mén)都是進(jìn)口的，它的閥門(mén)要受到海水的外壓，同時(shí)管道里面又有內壓，對產(chǎn)品要求非常高，應該去開(kāi)發(fā)這樣的高端產(chǎn)品。
建議2
以售后服務(wù)質(zhì)量賺回頭客
“在這歷史關(guān)鍵時(shí)期，我們要抓住機遇，國內國外兩個(gè)市場(chǎng)一起抓，走出去。”宋銀立說(shuō)，企業(yè)在維持國內市場(chǎng)，保證產(chǎn)量質(zhì)量的同時(shí)，要努力開(kāi)拓國際市場(chǎng)。此外，開(kāi)發(fā)一些高精特新產(chǎn)品也是下一步方向，有些企業(yè)專(zhuān)門(mén)做蝶閥，把蝶閥做精做優(yōu)。還有一些特殊產(chǎn)品，像一些企業(yè)的火電站開(kāi)關(guān)閥組，能夠做到零點(diǎn)幾秒關(guān)閉，得到行業(yè)認可，那便是一大優(yōu)勢。
關(guān)注服務(wù)市場(chǎng)這一話(huà)題也被宋銀立反復提及。他建議，閥門(mén)企業(yè)要經(jīng)常到煉油廠(chǎng)、火電站、核電站等老客戶(hù)走訪(fǎng)，收集信息反饋，主動(dòng)對一些產(chǎn)品進(jìn)行維修、保養，也包括后續的一些產(chǎn)品升級，比如一些產(chǎn)品剛開(kāi)始賣(mài)給企業(yè)不是智能化產(chǎn)品，但現在已逐漸實(shí)現智能化，能夠做到遠程遙控、在線(xiàn)檢測，那么，完全可以在老用戶(hù)身上去做這些服務(wù)，利潤率非常高。
“美國在售后服務(wù)方面就做得非常好，像飛機發(fā)動(dòng)機、醫療器械檢測、天然氣壓縮機等高精尖產(chǎn)品，每年銷(xiāo)售收入幾千億元，其中六成收入靠服務(wù)賺錢(qián)。”
宋銀立說(shuō)，這也是為什么美國人沒(méi)有像中國人這么辛苦，但就是很有錢(qián)的原因。
此外，他還建議企業(yè)要緊跟國家發(fā)展戰略，例如研究一帶一路沿線(xiàn)國家需要哪些產(chǎn)品，把產(chǎn)品做出來(lái)，待市場(chǎng)到來(lái)之際，你就可以招投標，提前占有市場(chǎng)。
建議3
與優(yōu)秀閥門(mén)制造商合作共贏(yíng)
“福建人走遍了大江南北，甚至走向了國外。”宋銀立說(shuō)，福建閥商還有另一個(gè)獨特優(yōu)勢：銷(xiāo)售人員數量全國第一，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋面全國第一。特別是南安人，有著(zhù)幾十萬(wàn)供銷(xiāo)大軍。這支供銷(xiāo)大軍有市場(chǎng)，也有一定資金，但在生產(chǎn)制造能力卻跟不上。
這就需要選擇科學(xué)理性的合作方式。比如擴建廠(chǎng)房或重新開(kāi)爐灶，覺(jué)得發(fā)展速度太慢，或者說(shuō)取得相關(guān)資質(zhì)很困難，可以到外地找一些優(yōu)秀的閥門(mén)制造企業(yè)合作，他們有現成的制造團隊、設備、廠(chǎng)房，土地也足夠用。“我們可以拿錢(qián)去當股東，去當老板，在企業(yè)內控股、參股，做到優(yōu)勢互補，很快把事業(yè)做大做強，而這些企業(yè)正好缺乏一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊。”宋銀立介紹，像蘭高閥、北京閥門(mén)總廠(chǎng)等通過(guò)國企改革就取得了成功。
他還表示，如果能好好利用這一優(yōu)勢，努力做到營(yíng)銷(xiāo)隊伍和生產(chǎn)制造能力的最佳配合，做到市場(chǎng)拓展和新產(chǎn)品研發(fā)的有機統一，那么將創(chuàng )造更多商機。